訂價背後的心理學:為什麼我要的是這個,最後卻買了那個?

為什麼我要的是這個,最後卻買了那個?

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  • 語言:繁體中文
  • ISBN:9789866037764
  • 出版日期:2013/03/28
從英國財政部到BBC廣播電視公司,都找他幫忙,讓消費者樂意花更多錢消費。 美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授 洪順慶 聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長 潘文俊 奧美集團英國副總監 羅利.沙瑟蘭(Rory Sutherland) 專業推薦 英國亞馬遜網路書店「銷售技巧」與「產品管理」類暢銷書 亞馬遜讀者評價五顆星:「買這本書的每一分錢都值得。」 所有商業決策中最被低估、簡化的主題,就是訂價。每個職場人都應該讀這本書! ——英國奧美集團副總監羅利.沙瑟蘭(Rory Sutherland) 行銷有四大要素,英國首席行為經濟學家與訂價大師李.考德威爾(Leigh Caldwell)只活用一種,就替每個企業客戶平均增加20%毛利! 那個要素就是:訂價。 對許多公司來說,檢視成本結構就算是決定訂價策略了。但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想,比算成本重要,所以定價絕對不是「成本+利潤」, 而是一門「心理學」!所以你得這樣思考: ◎你的產品,跟什麼擺在一起賣?用「效益矩陣」分析,拉高自家產品價值。 販售環境會暗示顧客:這個產品價值多少?你賣的飲料,通路把你放在紅酒區還是啤酒區? ◎為什麼每種客層的錢,大賣場都能賺到? 「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。 ◎同樣的產品,如何讓顧客多掏些錢出來買? 「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙,作者示範如何運用。 ◎不跟著競爭對手打折,顧客還是會照買,怎麼辦到? 面對削價競爭,你有三種不必降價的聰明對策:保證退費、提供迷你版誘餌和促銷方案。哪一種最有效? ◎怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈? 賺最多的品項才調漲,但是全力宣傳沒調漲的品項 ◎小蝦米如何搭售大鯨魚,讓蝦米也可以賣很貴 你得善用異業合作,讓顧客不假思索就掏出錢來。 其他的心理學技巧還包括: .金髮女孩效應:如果有三種選項,中間那個不管有何優點,都會非常吸引人。 .顧客對你的價格反彈,多半是收費模式,不是總金額 .免費贈品的心理暗示 ——增加購買急迫性,至少有10種手法 .從事顧問、諮商,如何建立「訂價結構」,才不會淪為鐘點工? .如何利用「他人錢財心態」,增加40%營收? .運用心理學來訂價,會不會引起反感? 真相是:如果競爭對手用了而你不用,你的業績只會掉光光…… 本書還有一份「訂價診斷書」,用30個問題,幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員,喔,當然也包括消費者,最想知道的答案:「這個訂價到底對不對……」。 不論你賣的是什麼,產品也好、服務也好,賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府,作者考德威爾都能告訴你幾套心理學(行為經濟學)絕招。 回TOP↑

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