一開口,就說不:談判必勝28練習

談判必勝28練習題

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  • 語言:繁體中文
  • ISBN:9789866032066
  • 出版日期:2012/06/01
<內容簡介> 本書是作者的第二本有關談判的書,主要目標在協助讀者磨練說「不」的技巧。 書中共12章,除了說明、案例,還穿插28個情境練習題,讓讀者真正有機會時時磨練自己的技巧,因為在一場談判中,你唯一可以控制的,只有你的活動和行為,你要說什麼、怎麼說、對時間的運用、要做什麼準備,都是本書討論的重點。 例如重點一:不要暴露需求。 身為一位談判人員,無論如何,都不能表現出你的需求 有一個美國人想買一隻駱駝,所以在一個帳篷前把車子停了下來,那兒有六隻駱駝繫在帳篷前的樁上。當駱駝主人出來的時候,美國人向他表示要買其中一隻駱駝,這位阿拉伯人回答:「喔,那是我兒子的駱駝,是他的寵物。我不能賣那一隻。」」 美國人的樣子看起來很窘迫,他重新坐上他的路華Range Rover休旅車,開始慢慢駛離。 阿拉伯人在美國人的車後邊跑邊喊著:「你不是要買我的駱駝嗎!」 重點二:多聽少說。 說話通常就是把需求公諸於世,成功談判的第一步:多聽。 我遇過最厲害保險業務員,是個坐在輪 椅上不能說話的男子,他用麥克筆在白板上書寫與人溝通,耐心地寫出他的問題。這是他唯一能問問題的方法,也是他最大的優勢,他的問題是:「如果你出了意外,你的家人要怎麼過活?」 你靜靜坐在那裡,不說話,壓抑著渴望,反而能讓對手的渴望愈升愈高、愈升愈高。你應該做的練習: 坐在會議室裡,盡量不引人注意地擺上小抄:「只聽不說」 從現在起,你要做的只是比平常少說,但是多聽,而且更仔細地聽,全神貫注於你所聽到的內容。如果你覺得這有困難,那就作筆記。 重點三:問對問題。 問問題是一種科學,也是種藝術:科學,是你如何建構問句;藝術,是你說話的口氣、肢體語言,和你問問題之前對事情所發表的意見上。所以,必須要把這項技巧磨練得很好,因為在談判這件事情上,技巧就是一切。 好的問句是使用疑問詞: 「誰」(who)、「什麼」(what)、「何時」(when)、「哪裡」(where)、「為什麼」(why)、「如何」(how)和「哪個」(which),這些有名的疑問詞是一場談判中最安全的問題。 使用疑問詞的問句,可以在對方心中描繪出願景,推動談判更進一步發展,卻沒有引導式問句隱藏的危險性。這些問句不會挑戰對方、不會讓他們築起防禦之牆、可以打探到資訊,以及讓對方看清問題。 本書共有12篇章,提供28道練習題,讓讀者有機會練習每一章剛剛學得的概念與技巧。讀完本書,不僅可以讓個人接受且學會擁抱「說不的哲學」,更能以全新態度面對工作、生活的挫折,以更有效率的方式解決問題。 ★本書特色: 誠如作者所言,使用這套談判術,你可以進行任何事情的談判,不必再靠希望和禱告,也不會再感到恐懼和驚慌。而會清楚知道在每個階段你的立足點為何,以及你的下一步行動該怎麼做;不會再有猜測和不必要的讓步,不會再浪費時間回答和答應卻又立刻後悔,而會了解與別人(人類)每一次的衝突和問題都是一場談判,是你可以用計畫和周詳決策順利掌控的。 ★名人推薦: 劉必榮 和風談判學院主持人 丁菱娟 世紀奧美公關董事長 陳長文 理律法律事務所所長暨執行合夥人 ★媒體推薦: 美國亞馬遜網路書店,讀者四顆半星推薦 ★目錄: 推薦序 敢於說「不」,你就成功了 劉必榮 推薦序

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