提升10倍業績的行銷力

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  • 語言:繁體中文
  • ISBN:9789869068444
  • 出版日期:2014/08/06
◎創造商品本身的獨特性 將「宣傳焦點」鎖定在商品的行銷手法,在現代已經不適用了。大家都會做的事,不能當做行銷賣點,趕快捨棄對於商品的「執著與堅持」。 ◎觸動消費者的感動情緒 單純強調品牌或商品品質的行銷時代已經過去,顧客需要的並不只是商品或服務,而是買了這項商品之後,可以擁有什麼樣的理想生活?會有什麼樣的體驗?會發生讓人開心的事嗎? ◎挑起消費神經與購買欲 只要懂得利用行銷建立與顧客的「關聯性」,商品品牌便會深入消費者心中當要購買相似商品時,自然會找「關係密切」的商店購買。 ★內文試閱: 知己知彼,百戰百勝 一般業務員雖然無法像大公司一樣大打行銷廣告,但是卻可以學習其「給予夢想」的行銷方式,透過對話與傾聽的過程裡,找到客戶心中的夢想,最後再以「幫助者」的角色協助客戶完成夢想。例如一位保險業務員,在銷售過程中,最重要的就是先透過溝通了解客戶的投資理財狀況,再來探究客戶對未來有何規劃與夢想,最後再根據目標來推薦適合的保險產品。 從「食衣住行育樂」的角度切入 但一名業務新手一開始一定會遭受到許多拒絕,有些新手就因此心冷不做業務了,事實上,要當一個成功業務其實不難,只要有正確的心態與觀念,客戶也是很敏感的,會感受業務員的工作態度,來決定是否要購買商品,因此業務員應該建立好自己的心態,並且要經常了解客戶。很多業務員都不知第一次面對陌生客戶時,要怎麼開始了解對方的需求,其實這非常簡單,每個人只要活在世上,都會有「食、衣、住、行、育、樂」的基本需求。 以上這些都是很基本的,就我的經驗,當一位業務員把這些問題問過一輪之後,對一個人的背景都有了基本的了解,而且客戶也不會一直保持「拒絕成交」的心態,反而會開始與業務員交起朋友了,所以了解客戶一點都不難,難的是業務員沒有用正確的方式溝通。 淺談客戶管理觀念 無論大小企業、行業,不少公司行號會製作一種有體制規劃的資料建檔,利用這份資料來區分群別、年齡、職業、性別等相關資料管理,或者是依照公司自身提供的服務、產品來區分挑選適用族群以便達成銷售上面的最大利益並提供最完善的服務產品規劃。客戶管理範圍涉及內容非常廣泛,從尋求客戶來源、建立客戶關係、客戶篩選、售後服務等有許多不同條件來製作基本管理基礎。 如此大費周章做細分區別、仔細管理維護,皆是為了替客戶提供最佳的解決方案、創造高價值並獲取持續性質收益。所以長期穩定的客戶互動關係,可以幫助企業建立和確保競爭優勢。 然而隨著個資法的推行,現在大多行業是不可以在沒有經過客戶允許之下隨意打擾、去電甚至訪問,只要一個不小心,就會變成違法項目。所以後續部分的會員合約書上面,都會備註清楚這份資料可以做什麼用途、是否同意使用什麼用途。同時也因這個法規緣故,許多消費者也會利用該項規定而拒絕過多的電話訪問或是其他途徑的廣告訊息。 可是對企業而言,客戶管理是一項必要性的管理資源,它簡化了繁雜的客戶訊息以及可以從多角度觀察分析其中的利害關係並做出比較,讓企業可以在最短的時間內快速地取得必要的相關資訊以便減少人力、物力、時間等多方面成本支出、得到有效的利益回饋。 管理客戶之前先管理自己 其實簡單說就是一種自我約

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