99%頂尖業務都在用的猜拳提問法

0 / 0
  • 語言:繁體中文
  • ISBN:9789579054195
  • 頁數:235 頁
  • 出版日期:2019/03/14

 ◎想猜拳,要從讓對方願意出拳開始。想成交也必須建立在客戶有需求上。
  案例一:先確認客戶對產品的需求,才有繼續發展的空間。
  業務:「您好,歡迎光臨,請問是來找什麼嗎?」
  客戶:「我單純來看看電腦。」
  業務:「感謝您特地光臨本店,請問平常都用電腦做什麼呢?」
  客戶:「我都拿來打遊戲,想看有沒有跑遊戲比較順的。」

  ◎百分之百的猜拳獲勝技巧,就是慢一步出拳。讓客戶先講出需求,才能立於後手的不敗之地。
  案例二:詢問現況,讓客戶自發性挖掘潛在需求。
  業務:「請問您現在的電腦用多久了?用起來滿意度你會打幾分呢?」
  客戶:「已經用五年了,滿意度大約有八十分吧,算是蠻滿意的。」
  業務:「能用五年應該是用起來蠻順手吧。請問剩下二十分不滿意的部分是什麼呢?」
  客戶:「玩遊戲的時候覺得畫面有點小,看久了眼睛會痠。」
  業務:「那您會想要改善這個狀況嗎?」
  客戶:「會吧,如果換下台電腦的話,想挑一台螢幕大一點的。」

  ◎從滿嘴強迫推銷的銷售人員,變成解決客戶問題的諮詢顧問。
  案例三:就算客戶在成交時突然動搖,也能循循善誘,找出癥結點後一一擊破。
  客戶:「我大概了解了,但還想考慮看看,可以再給我一點時間嗎?」
  業務:「好的,謝謝您聽我說了這麼多。想請教您,覺得這台電腦如何?」
  客戶:「我覺得還不錯啊。尤其畫面的部分,玩遊戲應該會覺得很滿足。」
  業務:「所以想請問您還要考慮預算的部分嗎?」
  客戶:「可以這樣說。」
  業務:「好的,預算上若有其他考量都可以再詢問我。」
  客戶:「沒問題。」

    還沒有人寫書評喔,快來寫第一篇書評吧!

會員中心