成交的藝術

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  • 語言:繁體中文
  • ISBN:9789864797769

本書著重於引導讀者如何順利成交,書中富有經過驗證的策略及實用的實戰經驗,能協助業務員在客戶採購過程中十個關鍵時點贏得客戶的承諾。例如:
.在銷售過程早期階段,藉由品質而非價格競爭,贏得客戶投資承諾。
.要求在客戶組織內建立共識的承諾,確保你所提出的解決方案能獲得所有人的支持。
.主動化解客戶疑慮,以防止銷售功虧一簣。

本書將永遠改變你對成交的看法,而客戶將會感激你幫助他們實現理想成果!

【達成交易的十個關鍵承諾】
1.時間的承諾:教你如何獲得和目標客戶首次及後續會面的機會。
2.探究的承諾:解釋如何贏得目標客戶探究改變的承諾。對方願意探究改變,你才能進行發掘和需求分析的工作。
3.改變的承諾:機會誕生之處。除非目標客戶同意改變,你不會有實際的機會。
4.合作的承諾:學習如何請求,並獲得目標客戶的投入,以此建立合作夥伴關係。
5.建立共識的承諾:給予那些被改變的決定所影響的人發言權。學會如何藉由建立客戶共識來要求推進決策過程的承諾。
6.投資的承諾:如何要求目標客戶多投資一些,以創造所需的成果。
7.檢討的承諾:學習如何籌備一場提案前會議,來確保在你要求對方做決定的承諾之前,你的解決方案百分之百正確。
8.化解疑慮的承諾:請求一個允許你主動服務客戶的承諾,引導客戶一步步化解所有疑慮。
9.決定的承諾:學會如何請求對方做出購買的承諾。
10.執行的承諾:聚焦於最後的定案,也是最難取得的承諾,將幫助你從業務員搖身變成受客戶信賴的顧問。

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